我与巴西人做生意 Patricia Bodner

我与巴西人做生意

　　从一个电话号码开始，卢伟光在巴西投资建厂，购买大片森林，不断延伸企业的产业链。
　　去年11月份，正值寒风刺骨的季节，南半球的巴西首府巴西利亚却是暖意融融，国家主席胡锦涛正率领着200人的团队在此访问，随团访问的企业家包括宝钢集团董事长谢企华、中国五矿集团总裁苗耕书、中国建设银行董事长张恩照等。
　　"不过，如果就此次出访而言，企业家队伍中直接获益最大的应该是我。"上海安信地板有限公司的董事长卢伟光眼中闪过一丝兴奋的光芒――就在他和谢企华代表中国企业在中巴企业家委员会会议上做演讲的前两天，他在巴西境内亚马逊河畔又添置了850平方公里的原始森林，整个过程似乎比他去年在巴西购买的另外150平方公里原始森林还要顺利。卢伟光心里很明白，这次收购森林之所以如此顺利得益于自己的经验，但是代表团的"精神赞助"显然功不可没。
　　此刻卢伟光心里盘算最多的还是利用名下的原始森林以及随同出访这个机会，增加自己在当地政商两界的信用砝码，这样才有机会获得更多地板行业原材料供应商的支持和他们的供求信息。"这些资源都是财富，是安信在地板行业安身立命的根本。"卢伟光说。他从1996年开始在巴西、中国两地穿梭，与当地的木材商和中国客户斡旋，尽一切可能获得最大信任和最完整信息。
　　但是，这些还不是全部。一到了休闲时间或者节假日，这位顶着一头"亚马逊森林"似的蓬松长发的温州老板也会脱去西装，换上衬衫和供应商们一起晒晒太阳，下场和自己的巴西员工们踢几场球，"在巴西，你必须按照他们的思维方式思考，也必须按照他们的生活方式生活"。
　　这句话才是他在异国他乡得以生存壮大的真正完整的概括，为此，卢伟光付出过艰苦而昂贵的代价，也获得了巨额的收益。值得高兴的是，在巴西的这番打拼使得安信地板从原来年销售额仅几十万元的小贸易公司成长为年销售额达10亿元人民币、掌握整条供应链的中国实木地板业的大企业。
　　赌出来的信誉
　　能做到这一步，得益于卢伟光2001年的一次赔本生意。
　　那年春节前夕，因为市场被普遍看好，很多亚洲商人都增加订货量。但按照传统习俗，绝大部分装修工程在那时候都停工暂歇，没人买货，商家手头现金一下子窘迫起来。不知道是巧还是不巧，印尼盾暴跌，1美元本来兑换8,500印尼盾，一下子跌到了1：13,000，大部分供应商都转向印尼采购，包括和巴西合作多年的台湾人。
　　卢伟光犹豫许久，如果按照原来合同中规定的汇率从巴西订货的话，自然能够赢得巴西人的尊敬和喜爱，今后就能够得到更优惠的价格，但贷款利率加上汇率损失，折合起来要亏损1700多万元人民币，几乎是当时一整年的利润；可是如果毁约的话，自己这3年在巴西辛苦经营的渠道和信用都要毁于一旦。他清楚地知道这是个机会，也知道这个机会的成本有多大，但是收益却很难被清楚地估量出来。
　　"那时候只知道未来两三年中国的房地产业必然还会发展，我有机会把这笔钱赚回来。"至于这笔损失需要多久才能赚回，能否全部赚回他却没有十足的把握。踌躇许久，卢伟光终于还是把钱打到对方账户，告诉供应商说他们可以发货了。
　　"就像森林里的树木一样，一年长一个轮儿，所有的事物也都有周期。"卢伟光感叹道，"这是该做的事，不得不亏的钱。整个中国的房地产业正处于高速发展期，今后两三年只要保证增长，这个成本我承担得起。"卢伟光决定赌一把，虽然他不能断定大洋彼岸那些看起来似乎毫无城府的巴西供应商是否会买他的账，从此信服他，给他木材供应的优先权。但是他必须赌这一把，否则，他多年积累的渠道资源将一并作废。
　　现在回想起来还算幸运，因为当年绝大部分经销商都宁愿选择毁约，以避开这笔损失。卢伟光此举几乎轰动了当时巴西木材业，不仅仅给他的供应商带去了资金，也确立了他在巴西良好的名声，其他供应商也都倾向于给他供货。
　　这一次赔本生意让卢伟光扬眉吐气。在做地板生意的前7个年头里，他一直没有办法和这些掌握着上游资源的木材供应商直接沟通，无法获得第一手信息，更甭说第一手的价格。
　　1994年卢伟光从温州市船舶检验局辞职下海，从做游戏机芯片生意的父亲那儿借了30万元人民币，开始做实木地板生意。1996年他开始从台湾人手里购买巴西的木材，无奈那时中国与巴西的经贸往来还很少，上游供应商资源始终控制在台湾中间商手中。而精明的台湾人把供应商信息视为头等商业机密，从来不让他经手。长期以来一直打交道的印尼和泰国木材商的供应量又不稳定，"而且当时做地板生意的人都往印尼和泰国跑，这种情况下，产品质量和价格都成不了自己的优势。"他只有耐心等待时机，并想尽办法从台湾人那边搜寻巴西供应商的消息。
　　在巴西，你必须按照他们的思维方式思考，也必须按照他们的生活方式生活
　　1998年，一个偶然的机会，当时他正在台湾经销商那里验货，眼角的余光瞥见贴在木板上的一个41打头的电话号码，已经留意巴西木材供应商信息很久的卢伟光当场就把电话号码默记下来，一回办公室就拨通了电话，开始了和巴西人的直接交易。
　　不过，找到巴西供应商的兴奋不久就被各种琐碎细节给冲淡了，比如说语言、文化，让卢伟光感觉最愤懑和无奈的是当地人对中国太陌生，完全没有信任感可言。在巴西人眼里，中国人"连饭都吃不饱，怎么买得起昂贵的实木地板呢？"这样的心理直接反映到价格上：同样价格，自然是要把东西交给总体信用较好的欧美企业，同样的产品，亚洲人必须出更高的价格才能够获得，而且往往是那些和他们有良好交易记录的台湾人。他还是只能从台湾人手里倒货。
　　如今的卢伟光在巴西的影响已不可同日而语。每次卢伟光从中国回到位于巴西马托格罗索州州府库亚巴市的安信地板加工厂时，门外就会有数百位供应商排起长长的队伍，大家挨个儿走进这个小个子中国商人的办公室，向上海安信兼巴西安信董事长打听中国的市场需求状况，量有多少，哪些木材好卖，哪些不太受欢迎，未来几个月的预期怎样，顺带把最近他们产品的全球供给状况和最新的研究成果告诉他，听听他的看法。
　　见个面，打个招呼，短短几分钟的交流之后，供应商各自揣着今后几个月的生产计划满意而回，而卢伟光的笔记本里也多了几页密密麻麻的原材料供需信息。"木材占地板成本的70％。"卢伟光强调说，这使得他不得不在原材料采购上花尽心思。
　　"我们每年都举办两次供应商大会，当地的供应商至少要到我这儿打个照面儿，咨询些信息，巴西木材的供求状况和价格都落在我的视野之内。"让卢伟光更为得意的是，供应商们把原材料供应的第一优先权给了他：同样的价格他们可以最先挑选需要的材料，在一定的时间甚至可以获得比其他采购商更低的价格，产品的成本马上就下降了很多，市场份额也迅速改观。
　　"现在，美国人和日本人都向我们要货，台湾人和内地的厂商也向我们要货。"卢伟光很得意地发现他正从一个地板生产商转变为一个木材供应商，而国内200多家厂商的巴西木材都是从他这里进货，他在巴西积累的信息和渠道资源已经开始转变为现实的收入。据统计，国内地板业每年进口的巴西木材中有60％都是来自卢伟光的安信地板。
　　资产、资源与市场平衡
　　"巴西人很直接，喜欢就喜欢，如果喜欢，你说什么他都会信；不喜欢也很极端，他如果觉得你不值得尊重，就不愿意和你交往。"经过2001年的那场较量，卢伟光更赞同当初一个台湾朋友告诉他的这句话。所以，他也学着暂时放弃自己中国人委婉的习惯，说话单刀直入，一点都不拐弯抹角，即使直指对方的痛处。
　　而他在巴西投资700万美元建造的木地板加工厂也是完全按照巴西人的方式建造的，有着比工厂还要漂亮的足球场，让巴西员工在午后舒活舒活筋骨，因为在这儿，踢球和工作一样重要。
　　当然，这并不完全是卢伟光自己的主意，他的那位台湾朋友给了他很多建议，向他介绍巴西的风俗习惯，给了他很多如何和巴西人相处的建议。在卢伟光刚去的时候还给他介绍了很多巴西木材产地、作业流程等非常详尽的信息，当然他也顺道从卢伟光手里赚走了至少1亿元。"他给我信息，我给他生意做，这样才是人脉资源的经营之道嘛。"卢伟光笑着说。
　　而他两位说英语的巴西经理人则是卢伟光和工厂里300多位巴西员工沟通的桥梁，"中国和巴西文化差异太大了，他们虽然尊重我们，但很难认同我们，只有那些知根知底的巴西本地人才能够从容地控制这些工人。"卢伟光和巴西人做了多年的贸易，深知无论是自己还是旗下的经理都无法控制这些巴西人，因此只有7个中国人在巴西的公司里，其中有5个是负责技术的工程师，另外一个会计，一个是专门负责收集各大港口和供应商每日进出口信息的秘书。
　　巴西安信的这两位实际负责人一个是波兰后裔，律师出身，另一位是则是当年巴西最年轻的议员，他的家族是当地望族，他们二人联手对工厂里的员工控制力非常强势。他们是卢伟光从早年的贸易伙伴中遴选出来的，在当地的经销商和供应商中都很有威望，这些当地商人即使破产也要尽量先把欠安信的钱还清。为此卢伟光把巴西安信10％股份给了他们（所有在巴西的外资公司必须是合资的，只是没有本土资本的下限），并按照当地最为大家接受的方式从每年营业利润中提取20％作为他们的工资，所有费用他们自理。
　　但是，卢伟光决定投资这两个工厂的时候，并不是完全出于成本因素的考虑――对于踢球比生命更重要的巴西人来说，让他们加班基本上是不可能的事。为此，卢伟光特地把合资公司里的中高层管理人员请到中国来"体验生活"，让他们感受一下国内经销商缺货的紧张状况，这才打动了这些员工，同意加班。
　　对他来说，这更像是笔固定资本投资，有了这些投资，供应商们才会更加信赖他，"在这个国家，信用不仅仅是过去做生意的记录，还有一些物质性的东西，比如固定资产。"卢伟光努力寻找一个合适的词来描述他对巴西供应商的理解，"万一破产了也可以做抵押啊！"在试图比较巴西和中国文化不同的时候，他已经逐渐习惯用对方的方式思考问题，因为，这能够给他带来更多的认同感，当然，还有更低的价格。
　　不过，效果并没有他想像的好，"归根结底，木材是卖方市场，占有资源者才有话语权"。卢伟光考虑了所有的因素后总结道：如果他有了森林资源储备，即使供应商们不供货，也能自给自足。
　　经过一番实地考察和对当地法律的研究，为了取得在当地大面积购买森林的资格，卢伟光特地把小儿子生在了巴西，获得当地永久居住权，并以监护人的身份顺利地于2003年底购置了一片150平方公里的森林。孙子曰："攻心为上，攻城为下。"这一招果然有效，当地供应商一想到昔日客户成了今天的竞争对手，就盘算着尽量满足他的要求，免得白白失去一个客户。
　　而卢伟光也乐享其成，"如果完全自己开采的话，成本并不比从供应商那儿采购来得更实惠，毕竟还没有太多资源开采的经验，而且添置开采器械还需要投入不少成本。"眼下他们已经投入50万美元租用美国空间卫星对森林进行遥感测试，给每一棵树建立档案，并把这片森林分成25块，按照巴西国内对森林保护的要求轮流砍伐。现在他每年进口到中国8000万美元的木材，只有20％是从自己的森林里面开采出来的，其他的都是从巴西人手中采购来的。
　　在巴西和中国的生意顺风顺水，巴西安信也开始为欧美品牌代工，把产品销往欧洲和北美，连巴西总统卢拉也曾数次拍着卢伟光的肩膀感谢他在巴西的投资。"感觉就像一曲探戈舞一样越来越顺利，现在到了高潮，这时候停下来是最好的时机。"卢伟光意识到随着中巴商贸往来的增加，自己在那儿积累的所有资源优势将随着那些和他有着同样生意经的商人的介入而逐渐削弱，必须寻找新的可开发资源，比邻中国的俄罗斯似乎是个不错的目标，那儿有丰富的森林资源。
　　不知卢伟光在俄罗斯还会不会有这样的好运气，他又该怎样融入那里的文化呢？
　　这是安信地板在巴西的加工厂，投资700万美元，有300多位巴西员工。在巴西，卢伟光购买了1000平方公里的原始森林，与150个锯木厂有着近10年的良好合作关系，创办了一家木材加工技术培训学校，帮助当地木材供应商提高木材的出材率，降低成本和提高生产力。